Wie Sie IHRE Produkte in Prospekten kaufentscheidend so beschreiben, dass Kunden Ihr Produkt unbedingt haben wollen
Verkaufstexte richtig schreiben und Nutzen verkaufswirksam in Szene setzen: Sie oder Ihr Außendienst hat einen Termin bei einem Interessenten oder potenziellen Neukunden. Das Gespräch ist gut gelaufen. Schlussendlich lassen Sie ein Prospekt über Ihr Produkt oder Dienstleistung auf dem Tisch liegen. Das ist die Ausgangssituation. Doch drei Stunden später sieht alles anders aus. Der Kunde ist wieder zurück in seinem Alltag. Klar Ihre Argumente über das Produkt worüber Sie mit ihm gesprochen haben, schwingen noch nach.
Doch auch die heißeste Glut kühlt irgendwann einmal ab, wenn nicht nachgelegt wird. Und genau um das „Nachlegen“ geht es. Wenn Ihr Kunde sich später Ihre Unterlagen noch einmal ansieht. An dieser Stelle ist es so entscheidend, dass Ihre Beschreibungen ihm genau aufzeigen, welche Verbesserungen eintreten werden, wenn er mit Ihrem Produkt arbeitet.
Verkaufstexte müssen die Tiefenmotivation ansprechen
Beispiel: Ein Landwirt investiert in einem Melkroboter
Stellen Sie sich vor, ein Landwirt investiert in einem Melkroboter, was den Melkvorgang nahezu automatisiert. Warum investiert ein Landwirt in dieses Gerät? Antwort: Er will seinen Arbeitsaufwand auf ein Minimum reduzieren. Genau an dieser Stelle hören die meisten auf, tiefer zu graben. Vielleicht gibt es noch andere Gründe, warum ein Landwirt diese Investition tätig? Natürlich gibt es die. Wohlmöglich möchte er mehr Zeit mit seiner Familie verbringen. Vielleicht ist er durch die viele Arbeit zwar körperlich anwesend, aber geistig nicht bei seinen Kindern. Kann gut sein, dass er seit Jahren keinen Urlaub mehr machen konnte und so an Lebensqualität zurück gewinnen möchte. Was glauben Sie, für welchen System entscheidet sich der Landwirt, wenn beide annähernd technisch gleich sind, doch der eine Anbieter seine Verkaufstexte die gewonnenen Freiheit und Lebensqualität anspricht? Ganz klar. Er wird sich genau für dieses System entscheiden.
Der folgende Podcast soll diesen Sachverhalt nochmal verdeutlichen.
Distanzmarketing oder Kunden über die Entfernung und NUR mit Worten heiß auf ein Angebot machen:
Ein Prospekt, egal ob print oder digital, hat nur ein Ziel: Es soll Ihre Kunden informieren und sie in ihrem Kaufentschluss bestärken. Wenn ein Prospekt Ihren Kunden inhaltlich erreicht, dann klingelt Ihr Telefon und Ihr Kunde fragt, ob er mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfahren kann. Doch dazu ist eine Sache die absolute Voraussetzung: Weg von Ihrem Produkt und hin in die Situation, wenn Ihr Produkt beim Kunden im Einsatz ist. Denn genau mit dieser Situation beschäftigt er sich im Vorfeld und mit dieser Situation beschäftigen wir uns ja auch im Vorfeld, wenn wir über einen Kauf nachdenken. Und das ist Distanzmarketing. Ihre Kunden über die Entfernung zu erreichen und zu lenken, die Dinge zu tun, die SIE möchten.
Wann bekomme ich mein Geld zurück – wer diese Frage beantworten kann, verkauft 10 x mehr:
Angenommen Sie wollen 500.000 EURO in ein neues CNC Bearbeitungszentrum investieren. Auf Ihrem Schreibtisch liegen Unterlagen über eine bestimmte Maschine. Sie kennen Ihren Betrieb besser als jeder andere. Sie haben eine genaue Vorstellung darüber, wie die Maschine in Ihren betrieblichen Ablauf integriert werden soll und wofür Sie sie verwenden wollen. Darum zählt für Sie jetzt nur eine Sache: Wie macht sich diese Investition später für Sie in der Praxis bezahlt? Rein Finanziell und rein vom betrieblichen Ablauf.
Denn Sie haben Erwartungen an diese Maschine und gleichermaßen aber auch Bedenken, ob das, was Sie sich vorstellen, auch tatsächlich von dieser Maschine erfüllt werden kann. Und genau hier liegt ein Fallstrick und ein Schlüssel. Denn wenn in Ihren Unterlagen (Verkaufstexte), Ihre Produkte oder Dienstleistungen nur eindimensional beschrieben werden – nur Ihr Produkt wird ins hellste Licht gerückt – dann bleiben Sie Ihren potenziellen Kunden etwas schuldig. Nämlich eine Vielzahl an offenen Fragen und Bedenken, die nicht angesprochen und ausgeräumt werden. Sagen Sie daher nicht nur das was Ihr Produkt alles kann, sondern legen Sie den Focus Sie stattdessen auf die Situation, wie sich der Alltag Ihres Kunden durch Ihr Produkt verbessert! Und genau hier beginnt Distanzmarketing.
Das habe ich gehasst!: Ich persönlich hatte es immer gehasst, wenn der Kunde vor einem Termin sagte: „Können Sie mir mal Ihre Unterlagen schicken…“ Doch wenn ich mir diesen Sachverhalt mit heutiger Erfahrung betrachte, dann lag es einfach daran, dass ich meine Zielgruppe nicht gut genug kannte. Also von welcher Situation wollte meine Zielgruppe weg und welchen Zustand wollte Sie unbedingt erreichen. Doch die Kenntnis darüber ist so, so wichtig, wenn man über Distanz Kunden ansprechen und erreichen möchte. Ich hatte Angst, meine Kunden würden nicht die Besonderheit meines Produktes erkennen, wenn sie nur meine Unterlagen studieren würden. Denn ich hatte noch gar keine Ahnung darüber, wie mächtig ein geschriebenes Wort sein kann, wenn es genau ins schwarze unseres Entscheidungszentrums trifft. Also wenn Worte genau das ansprechen, womit wir uns beschäftigen und auseinandersetzen.
Sie wollen das Ihr Prospekt nicht nur als Staubfänger zweckentfremdet wird, sondern elementar zur Entscheidungsfindung beiträgt oder direkt verkauft? Dann melden Sie sich bei mir.